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Reciprocity 互惠的模型原理为什么互惠原理是最有效的影响力武器？如何应用互惠原理到说服中Method One：提出要求之前，施加小小恩惠Method Two：先提大要求，再提小要求极端风险悖论：如何拒绝？→ 提升判断力
Reciprocity 互惠的模型原理
- 物理学：
牛顿第三定律，当一个物体施加力时，另一个物体会以相同(equivalent force)、反向施加力
- 生物系统：一个个体对另一个个体的行为也会得到类似的回应
- 人类社会：人们也表现出强烈的互惠性
这其中，物理学中是equivalent force相同的力，但在生物社会的环境中，是带了
杠杆效应的，可以称之为互惠原理的不对等交换Give 小恩小惠 >> Take
“双赢”的崛起
人类社会中需要放到庞大的群体样本和长时间周期纬度去统计，也是贴合复利模型的
玩愚蠢的游戏，拿愚蠢的奖品
Simple rules: The more people you help, the more people you will have willing to help you.
为什么互惠原理是最有效的影响力武器？
源头
社会化成熟的礼尚往来系统，甚至有可能是人类文化的一个独有特征。依靠着人人都经历过的社会化过程，根植到了我们每一个人的大脑深处。
KEY：
偿还人情债的义务感战胜一切人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举到人，是不受社会群体欢迎的。
如何应用互惠原理到说服中
让对方感觉有义务报答我们，而非被认为是理所当然
Method One：提出要求之前，施加小小恩惠
协会捐款前赠送鲜花、扮成圣诞老人赠送糖果等
赠送免费样品：供应商想让公众知道自己产品的质量，这种愿望合情合理，同时也是一份礼物。要让消费者感觉到占了便宜，我们有了损失，由此会产生亏欠和责任感
KEY：比市场上消费感知应得的服务和产品多迈进一小步，Give小恩惠 → Take亏欠感得到更好的价值
Method Two：先提大要求，再提小要求
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
同样也是义务感的抓取过程：由于
接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步想让对方答应某种请求，为了增加获胜概率，可以先提一个大要求—这种要求准时会被拒绝，等真的拒绝之后，再提一个
稍小的要求（比前者小一点即可），这个要求才是真正的目标。只要要求设置足够精妙，对方会把第二个要求看成是对我们的让步 ，从而产生顺从行为。Notice：
- 前后对比不要太明显，设计要足够精妙到认为是我的损失和让步，稍小即可
- 最初请求越大，做法越好
- 极端到了不合情理的地步，会产生事与愿违的结果：被认为是缺乏诚意，对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步
真正有天份的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。
场景举例：
- 被拒绝购买商品时，后退一步让他介绍推荐人名单，抓住机会、时间窗口（趁着有亏欠感）
- 零售店卖货：往高了说，先带去看最豪华的款式，如果买了更好赚上一笔，不想买再去看价格更合理的性价比款
极端风险悖论：
- 潜在风险：对方可能会否认双方达成的口头协议，或产生怀疑并永远不跟此类人打交道
- 实际测试结果：对方履行承诺的概率反而增加很多，不仅刺激人们答应请求，还鼓励实践履行承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
- 原因分析：
- 责任感：在对方眼中，是自己让对手改变主意，尽兴让步的，自然对最终结果负有更高的责任
- 满意感：靠着我的努力，对手“退让”了，如此达成的协议自然分外圆满。如果当事者觉得做成划算的交易有自己一份功劳，那么就会对整个过程感到满意，并会购买更多的产品
如何拒绝？→ 提升判断力
回归物理法则，如果提议确实赞同那就不妨接受；如果只是顺从伎俩，那就不必受影响
公正：善意回报善意，盘剥还以盘剥
Personal Thoughts
社会化不等同于物理世界，同样的应该用更高的要求标准去要求自己，以及给予对方，虽然带来的不一定是公平公正，但这个杠杆效应可以通过互惠广泛的传播出去。其实跟严于律己，宽以待人的做人要求是一致的，二者可以统一
- 作者:Will_Li
- 链接:https://daxinex.com/article/reciprocity
- 声明:本文采用 CC BY-NC-SA 4.0 许可协议，转载请注明出处。